课程背景：

随着新冠病毒疫情的爆发和蔓延，整体社会经济都受到了较大的冲击。当前环境下，如何在做好自身防护和公益贡献的同时，对传统的经营模式和客户关系进行调整、升级和强化，成为各行各业都需要认真思考的命题。

近年来，银行零售业务在保持高速发展的同时，面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈;一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大，自主投资意识也不断增强。银行如何从线下线上分离式的经营模式向线下线上一体化的经营模式转变，从粗放式的客户管理向精细化的客群经营转变，从简单化的产品营销向系统化的资产配置转变。

新冠疫情的爆发，必将进一步推动和加快银行的经营模式转变进程。这其中，远程客户维护与营销，大势所趋、势在必行。

客户的电话维护与营销，向来是银行营销人员的普遍难点。缺乏可用名单，缺少合理话题，电话接通率低，电话完成率低，客户邀约难，产品营销难。

基层营销人员面对必须攻克的电话营销难关，如何克服畏难情绪，如何做好技能储备，如何建立科学流程，如何确保实战效果?本课程基于上述需求和实战环境，设计科学合理的工作流程，配套简单实用的辅助工具，对电话营销的事前、事中、事后三大环节进行深入浅出的理论讲解和方法辅导，帮助营销人员有效提升电话营销实战技能。(招商银行参观考察)

课程收益：

● 营销人员正确认知电话营销的意义和作用;

● 营销人员有效完成电话前的关键准备;

● 营销人员逐步落实电话的核心九步流程，高效应对各类异议问题;

● 营销人员进行电话营销回听复盘和技能优化。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行零售/个金条线的网点负责人，各类营销岗位人员

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲

第一讲：理顺思路、一通百通——电话营销理念传导

一、电话营销的发展趋势

1. 势在必行，迫在眉睫

2. 四种客户维护方式的效率与效果分析

二、电话营销的实战价值

1. 超乎想象，效果惊人

2. 一举两得，强化队伍

三、电话营销的基础思维

1. 客户思维

2. 营销思维

3. 效率思维

4. 工具思维

第二讲：手中有粮、心中不慌——电话营销事前准备

一、电话打给谁——优化呼出清单

1. 客户名单准备的原则、事项和工具

1)名单准备的“三配”原则：数量匹配、来源搭配、动态调配

2)名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标

3)名单准备的核心工具：电话呼出清单

2. 客户筛选与标签运用

1)目标客户的来源：数据库营销与产品画像

2)标签的运用：客观+主观

案例学习：重点营销产品优选客户和非优选客户画像分析

3. 切入理由

1)理由的来源：系统提供、主动发起、市场产生

案例学习：某银行的电话营销呼出理由列表

2)切入理由选择的三大原则：有关联、带感情、能转换

案例学习：邀请张阿姨到行里面谈的两组话术有什么不同

4. 电话预期目标设定的重要性与必要性

5. 关键工具实操练习：电话营销呼出清单

第三讲：按部就班、循序渐进——电话营销事中执行

一、标准化流程的重要性和必要性

二、电话营销实战九步流程精讲

1. 自我介绍

— 如何消除客户疑虑：自报家门和客户信息准备

2. 客户破冰

1)什么客户需要破冰

2)如何锚定客户记忆：专业化标签和生活化标签的合理设置

3)破冰常用小技巧：熟客、半熟客、生客

3. 确认状态

— 确认状态常用小技巧

案例学习：某银行沙龙邀约电话营销话术分析

4. 说明理由

— 理由的呈现与包装

案例学习：某银行3个电话营销实战录音回听与分析

5. 强化要点

6. 异议处理

7. 再次强化

8. 确定时间/添加微信

9. 礼貌结束

第四讲：追踪落实、检视提升——电话营销事后跟进

一、电话营销的自我检视

1. PDCA循环，实现结果和过程双提升

2. 借助数字化分析，发现问题和解决问题

二、关键工具实操练习：电话营销回听自评表

1. 回听自评表的项目构成和重点内容

2. 回听自评表的使用方法和注意事项

「苏黎老师：决胜千里——银行电话营销实战技能训练」咨询电话：18612932723(同微信)　高老师