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银行代销产品实战营销培训

作者:高老师  来源:标杆考察游学网  发布时间:2024-07-21 16:09  浏览量:

【课程背景】

随着客户理财观念的逐渐成熟,以及财富管理市场由蓝海进入红 海, 竞争越来越激烈: 第三方财富管理、独立理财顾问迅速崛起, 信 托、基金等公司纷纷成立财富管理中心,绕过银行直接面向终端客户, 银行在产品上的优势己经越来越少。同时, 单一产品销售带来的问题 也逐步显现:越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销 员,根本谈不上为客户做资产管理 ;迫于任务压力盲目销售,事后却 因市场下行、客户亏损而疲于奔命 ;抱怨客户片面的追求产品收益,

而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户 ;客户忠诚度不高, 哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行等等。本课程通过一系列案例 剖析点评,使理财经理提高解决问题的能力。

【课程目的】

老师结合自身多年的零售银行从业经历,总结出完整的银行理财 产品体系及营销技巧,帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、 挖掘客户需求、提高销售业绩。

【课程收益】

1.用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,展 现客户期待的角色形象﹣ -理财顾问而非推销员,从而构建值得客户

托付一生的伙伴关系;

2.懂得第一时间营销自己,迅速建立客户信任, 在信任的基础上 进行营销引导;

3.知道培养客户专业度,不再需要为客户的盈亏承担全部责任, ;

懂得处理产品营销中客户的典型异议。

【授课时间】课时:0.5 天 (6 小时/天)

【课程大纲】

第一章 分析导入篇

一、知己——为什么代销产品营销工作这般艰难?

(一)理财经理三类营销角色分析

1.“托 ”-﹣短暂业绩带来客户的终生流失

案例分析:“ XX 国有银行客户半夜打电话骂客户经理事件 ”

2.“推销员 ”- ﹣与巨大的工作量成反比的低成交率以及低客户感知 案例分析:“谁现在还敢买基金呀 ”-﹣客户如是说

3.“金融顾问 ”-﹣能赢得客户托付终身的专业伙伴

案例分析:“高风险偏好低风险承受能力客户的理财金字塔构建 ”(招商银行参观考察)

(二)金融顾问角色的特征

基于客户的金融现状与实际需求

(1)工作情景分析:面对主动来网点咨询理财产品的客户

怎么做:

(2)工作情景分析:

怎么做:

二、知彼——客户心理与行为分析

讨论:“我不需要专职的理财经理 ”-- 高端客户如是说

(一)客户的终身价值与成交价值

(二)客户的理财行为分析

(三)客户信任心理分析

案例分析: 面对我们推荐的形形色色代销产品, 客户到底在拒绝什么?

(四)如何快速有效建立客户信任——有效营销自己的专业能力

讨论:接到陌生保险销售人员的电话之后你会如何反应? (五)营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

案例分析:猜猜客户的心里话——

(六)“杀死 ”客户的八种行为

总结:我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素

(七)攻心之道——如何让客户迅速接受并认可我们

案例分析: 这么跟客户交流之后, 客户重复购买率和转介率会有多高?

第二章 营销技巧篇

一、电话邀约客户

实战演练:基金套牢的客户如何进行电话约见?

(一)电话约见目标的设计与明确

(二) 电话预热技巧——让客户期待我们的电话

话术示例:典型 VIP 客户的预热信息

(三)电话开场白的流程与要点

话术示例:陌生客户与老客户的电话开场白话术参考

(四)客户约见理由的选择与包装

工具导入:

(五)面谈时间敲定死循环与传统技巧误区

(六) 面谈时间敲定三步曲

话术示例:时间敲定三步曲参考话术

二、粮草先行——客户面谈准备

反思:我之前的客户面谈做了哪些准备?

(一)好基金筛选"六脉神剑"——如何借助软件

(二)“菜园式 ”规划营销的核心——客户信息的收集

(三)客户潜在理财需求分析

(四)善假于物——销售工具准备

(五)善假于物——客情关系建设道具准备

三、结果是可以设计的

实战演练:老客户如何进行面谈?

(一)面谈开场白的三大忌讳与三大目标

(二) 迅速建立信任﹣﹣顾问式开场白的流程与要点

话术示例:客户感知非常棒的开场白

(三) 迅速拉近与客户的距离并形成客户好感——开放式赞美技巧 案例分析:一个赞美切入带来的 300 万人民币理财

(四) 顾问式开场白的脚本策划

(五) 顾问式寻求探寻的四项关键任务

(六) 顾问式需求探寻流程四步走

话术示例:如何识别客户对具体理财产品的评估能力

(七)代销产品呈现四个核心点

「银行代销产品实战营销培训」咨询电话:18612932723(同微信) 高老师

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