【课程背景】

作为理财经理、客户经理——如何诊断结构理财工具、评估甄别 质优投资组合? 如何有效预防投后跟进、高效应对客户亏损处置? 如 何在产品出现大亏时、有效化解客户不满情绪? 如何引导投资定期复 盘、高效维护落实配置方案? 这些都是理财经理在日常工作中遇到的 现实问题。通过本课程的学习交流，提升理财经理解决问题、维护客户的能力。

【课程目标】

让学员深层次认识、了解、掌握判别结构理财、净值理财业绩的 方法步骤; 结合投资市场最新行情与未来方向， 让学员能把握结构理 财、净值类理财种类选择上达到有的放矢的效果; 提升市场分析能力， 通过投资法则协助客户寻找合适的投资机遇; 让学员通过了解顾客需 求， 让投资品种与顾客需求有机结合，把工具转化为财富手段， 提升 理财经理在顾客心中地位; 让客户经理能通过异议处理的三个层面，从容面对客户提出的产品营销异议，高效化解矛盾点.(招商银行参观考察)

【课程收益】

1.学员收获能掌握结构性产品的结构、特征、评估评判标准;

2.让学员能构建对经济走势的基本判别手法， 掌握投资市场动向，协调客户应对亏损工具;

3.学员能运用“三大核心理财需求 ”模式， 深挖客户需求， 结合 软件工具快速推算投资方式、投资额度， 令顾客购买有的放矢、以终为始，高效实现客户财富目标、并产生理财产品高效营销;

4.面对常见的客户异议，受伤客户的安抚对策与学员掌握通过“三招制胜法 ”灵活运用话术，高效化解客户担忧、异议，实现成交;

5.让学员掌握与客户共同回顾过去的投资状况与阶段得失，共同 复盘， 调整优劣， 推进修订， 订立行动策略， 助推目标实现， 让本次培训更落地实用。

【课程对象】理财经理、客户经理

【授课时间】0.5 天(6 小时/天)

【课程大纲】

第一讲 投后维护周期

一、 首要调整心态的是谁——客户 or 理财经理?

二、 投后维护周期衡量

三、 投后维护沟通三要点

(一)市场表现

(二) 产品健诊

(三) 后续建议

(四) 亏损应对

(五) 情绪管理

四、先处理心情再处理事情

五、及时处理避免危机扩大

(一)异议处理

(二)极端情况应对

第二讲 投资后净值产品评价

一、净值理财产品分析

(一)净值理财亏损原因判断

(二) 净值理财亏损维护

二、 健诊五问

(一)市场阶段表现评估与推断

(二) 产品近期表现如何

(三) 产品阶段风险评估

(四) 产品投资范围考量

(五) 产品管理人评价

三、 近期业绩评价

(一)业绩基准表现

(二) 指数业绩表现

(三) 同类产品表现

第三讲 客户电话沟通应对

一、开场白了解并化解客户负面情绪

二、 给客户最心动的面谈理由

三、 在电话中有效敲定面谈具体时间

第四讲 投资亏损面谈沟通

一、见面的寒暄与客户情绪安抚

二、 系统分析原有工具劣势

三、 同样分析维度讲解新工具与原有工具全方位对比

四、 拿出调仓后效果会更好的证据;

五、 探寻客户心理，提供具体调仓方案

六、 讲清楚后续我们会如何做好异动提醒与策略跟进

七、 极端状况应对模式

八、 异议处理三招致胜术

「产品收益下行的客户维护技巧」咨询电话：18612932723(同微信)　高老师