主 讲：原华为海外地区服务解决方案部部长 张老师

面授时长：7.15日厦门

课程费用：3800元/人

课程对象：总经理、营销总监、人力资源总监、财务总监等中高层管理者。

课程收获

1.用核心价值观，来统一作战队伍的思想

2.掌握铁三角的基本概念，及4大角色定位

3.深刻理解组织、关键、普遍客户关系，掌握相应的客户关系拓展技巧

4.掌握理解和运用客户关系工具包

课程大纲

1.用核心价值观，来统一作战队伍的思想

HW是全球领先的ICT基础设施和智能终端提供商

聚焦ICT技术，面向三类客户群，提高产品解决方案和服务

长期稳健增长

厚积薄发，持续强力投资研发

HW核心价值观六要素

HW十六句军规

HW核心价值观，是HW人各项思想、理论、行动的基础

2.铁三角的角色定位

2.1/ 铁三角的概念

2.2/ 铁三角角色定位

2.3/ 铁三角素质模型

2.4/ 铁三角角色模型(简介)

2.5/ 铁三角配置模型/组织形态

2.6/ 铁三角在组织中的位置

2.7/ 铁三角CC3是流程中项目制运作团队的核心

2.8/ 铁三角是日常项目族任命中的核心

”铁三角的目的只有一个，满足客户需求，成就客户的理想“

铁三角的概念

角色定位：既代表了公司，又代表了客户

铁三角素质模型

铁三角角色模型

铁三角配置模型/组织形态(理想状态)

系统部铁三角在组织中的位置--大客户群系统部为例

系统部铁三角在组织中的位置--代表处/分公司

铁三角CC3，是项目制运作团队的核心

铁三角CC3，也是日常项目族任命中的核心

铁三角，理想情况下，能得到扩展项目角色及功能部门岗位的支撑

3. 铁三角角色模型

铁三角在流程中的分工协作

铁三角在流程中的分工协作(1/3)

铁三角在流程中的分工协作(2/3)

铁三角在流程中的分工协作(3/3)

铁三角的关键业务活动，应有效对应并落实在公司相应流程中

3.1/ 管理客户需求

铁三角角色1：管理客户需求

BLM模型简介--“从战略的制定到执行”

市场分析，要关注变化，要关注价值转移的趋势

五看之看宏观环境

看客户、看竞争，发现机会

市场分析之“情景规划”

差距定位，战略--是由不满意/不满足激发的(1/2)

差距定位，战略--是由不满意/不满足激发的(2/2)

战略及目标，需要与客户进行匹配

管理客户需求--制定和管理客户群ASP和ABP，对铁三角的价值和要求

铁三角角色1小结：管理客户需求之关键业务动作

3.2/ 管理客户关系

3.2.1/ 客户关系基础

铁三角角色2：管理客户关系

客户线/销售的核心工作和价值是什么?

HWToB客户线/销售，是一支怎样的队伍

什么是客户关系，客户关系有哪些特点

ToB客户关系框架

ToB销售有哪些特点?

3.2.2/ 普遍客户关系

普遍客户关系基本概念

普遍客户关系拓展的基本方法

常见的文体活动类型

文体活动策划checklist

普遍客户关系拓展可能遇到常见的误区有哪些?

不要小看普遍客户关系，往往能转换成您的关键客户关系!

3.2.3/ 关键客户关系

关键客户关系基本概念

关键客户关系

思考：如何判断关键客户关系的好坏?

关键客户关系逐点评估工具1：XY轴(行为+结果量化)

关键客户关系逐点评估工具2：6个维度，5个层级

关键客户关系之，客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法

知彼1：谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图

知彼2：谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图

知彼3：谁能影响位高、权重的人

知彼4：“360度”无死角认识客户

知彼5：多渠道了解客户

知彼6：了解分析客户的沟通风格

知彼7：了解客户的真正需求

知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让客户感知到一个值得信任的人

客户关系拓展5大利器

客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》

客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》

客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》

客户关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》

客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》

与客户连接的基本场景

与客户首次连接如果受阻。。

麦肯锡信任公式

在工作中积累信任 -- 职业化、效率高

建立个人信任 -- 有用、有心、有趣

客户期望管理

使用客户关系，就像使用信用卡

演练，洞察客户真实需求，建立有效连接，积累信任

一个典型的关键客户关系拓展过程

Tips：客户线军规

3.2.4/ 组织客户关系

组织客户关系基本概念

组织客户关系四要素及其活动形式

常用的组织客户关系拓展手段

以量化活动为基础的组织客户关系评价标准

小结：普遍、关键、组织客户关系

小结：客户关系5大工具，及5大拓展利器

3.2.5/ 客户关系统筹管理

铁三角角色2：管理客户关系之”客户关系管理“

铁三角CC3应深度介入客户关系管理的方方面面

铁三角CC3对客户群客户关系的管理解读

附1工具6：管理客户关系规划方法”四步法“+”六把尺子“

附2工具7：管理客户关系分析会(系统部)

”管理客户群客户关系“对铁三角的价值与要求

”管理客户接触与沟通“对铁三角的价值与要求

”管理客户信息“对铁三角的价值与要求

铁三角角色2：管理客户关系之关键业务动作

3.3 领导项目

铁三角角色3：领导项目

什么是项目

项目与销售项目

工具A：营销6要素 -- 销售项目的成功要素有哪些

销售项目运作，以流程贯穿始终

为什么需要销售项目管理

不断提升销售项目的赢率

3.4 管理客户满意度

铁三角角色4：管理客户满意度

”管理客户群满意度“对铁三角的价值与要求

BSRT项目组任命

BSRT项目组职责分工(1/2)

BSRT项目组职责分工(2/2)

客户满意度管理运作要求

铁三角角色4小结：管理客户满意度之关键业务动作

铁三角CC3小结

铁三角CC3小结 -- 4个角色

4. 铁三角成长路径

4.1/ 铁三角成长路径

4.2/ 铁三角赋能框架

专家简介

13年华为经历，3年蚂蚁金服经历

原华为北非Etisalat系统部服务解决方案部部长

原华为北非地区部Turnkey业务部部长

原华为埃及服务投标商务部部长

原华为沃达丰系统部埃及子网副部长

原蚂蚁金服公共服务事业部教育行业华南片区大区经理

主讲课程

《狼性激情践行核心价值观》：如何通过狼性文化导入，为企业持续注入组织活力

《向华为学习大客户销售》：如何做好大客户销售管理，客户关系体系构建，销售项目跟进

《醇销售-大客户直销技巧》：一线销售的十八般武艺，纯销售工具和技巧的实战解析

《海外营销体系搭建》：中国企业如何走向海外，突破红海竞争，快速开拓海外市场

专业背景

13年华为经历，其中11年海外经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。3年蚂蚁金服经历，负责公共服务事业部教育行业华南片区。具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。

【向华为学习：狼性营销的铁三角组织运作】咨询电话：18612932723(同微信)　高老师