肖老师

阿里巴巴集团副总裁、CEO助理&云智能新零售负责人

《数字化不只是人货场，要全链条数字化》

做好全链条的数字化转型，我们对数字化的理解不只是一个人或货场，要强调品牌到商品到企划是端到端全链条数字化才是我们想要做的事情。

今天给大家分享的题目是新零售、新商业、新动能。传统企业从品牌到生产和渠道到零售到营销和服务，下面物流、金融组织，问题在哪里呢，消费者在哪里，品牌离消费者多久。从IT角度讲，很多企业系统端到端做完，但是不好意思部分只是完成了后期了事实记录，做得好一点还做流程驱动、烟囱林立，很多都是内部的系统，跟消费者连接，但是过去几年消费者发生翻天覆地的变化。(考察学习阿里巴巴打造铁军团队)

到底为什么要数字化转型?为什么要做整个新零售?大家都是非常有体感，变化非常快。整个购物习惯，以前去百货到购物中心到街边店，去年双十一有段视频可以发生其中的变化，现在的购物方式不再只是手机端。2018双十一，大家印象非常的深刻。大家打开手机可以看看，手机淘宝直播中有无数个直播在进行，李佳琦5分钟卖出15000支口红，还有5个小时带货7000万，去年淘宝直播入口干掉一千亿，三年是干掉5千亿，有巨大的增长机会。在这里提醒各位，线上所有的门店都是被动的守株待兔，就是靠天吃饭，等着消费者进来。我们做零售，一是选址，二是选址，三是选址，逻辑就是流量。支付宝上面有10亿多用户，为什么不去获取。这里通过淘宝直播、小红书、抖音都可以做购物的环节，不只是线下一个战场。就像卖珠宝，卖得非常多，一个店铺中几十万人涌进去。我看到一个店铺有五万多人，一个实体店一天能进入十个了不起了，一个店进入十万人是什么感觉。所以不只是线下一个战场，还有线上数字孪生体的战场，一定要抓好，服务好，整个经营变化非常大。

从产品主导，产品依然很重要，品牌依然很重要。更重要的是消费者主导的时代正在到来了。(参访学习阿里巴巴管理三板斧)

线下实体到到PC互联网到移动互联网，产品迭代速度非常快，几年前颜老师也提出零售3.0，现在是新零售2.0，迭代速度非常快。1.0阶段强调覆盖与流量，2.0提出爆款为王，现在是互动体验。现在是第三个时代，谁能连接更多用户，一定要反向倒逼上游产品设计开发，供应链的优化，这才是关键所在。所以目光聚集的地方，金钱必将追随。这个事情一定要做整个调整和优化。

为什么要做整个新零售?核心最大的问题就是因为消费者都已经在在线化了。每个人都是消费者，问题是消费者已经在在线情况下，我们就要思考门店有没有在线，商品有没有在线，服务有没有在线，如果不在线意味着消费者找不到你。现在很多通过直播平台，但是这些跟大家有多少关系。

中国在消费端是全球遥遥领先，但是在上游这个板块，在产业链额个板块的数字化程度还有巨大的空间，才刚刚开始。所以我们在1月11号正式发布阿里巴巴商业操作系统，就是保证两端高效连接起来，阿里巴巴是让天下没有难做的生意，生意本质是买卖，消费者体验越来越好，效益越来越高，这就是根本。所以要把整个连接起来。消费者多的消费者不管在获取咨询、购物环节越来越分不清楚是线下还是线上。怎么解决这个问题，消费者在触点越来越多，刚才的全场景的购物，所有的环节有没有布点。我们整个从IT到DT，现在是三浪叠加时代，如果停留在过去就非常的麻烦。建议大家看《智能生意》，未来一个是数据智能，一个是网络协同。能够通过数据做生意更高效和精准的连接，还有网络协同能否做得更到位。最大的变化是源于消费者已经在线，消费者已经非常清楚，能否通过消费者洞察发现流行趋势的变化，倒逼整个产业链的变化。几年前马老师讲IT时代过去，现在到DT，再到数字赋能时代，那时候没有几个人信，但是2018年越来越强感受到各个行业通过数据赋能，BC真正高效连接打通，以前C端发力，但是能够BC高效连接，这才是解决问题的核心。

传统很多企业有报表，然后就没有然后了。现在是把钉钉和大数据结合，将组织打通，因为所有的逻辑，只有把数据透明和组织行动起来，才有结果的改善。什么是数据驱动，什么是赋能，赋能一线的导购和员工，告诉你哪些人入会没有成交，哪些人会流失了，自动给你推送一系列的数据。自动生成所有的数据，包括老板看到什么，不同层次的人看到的不同的内容。结论，就是传统的报表只是展示数据，我们认为数据是不够的，看数据要看到背后的原因，还要有行动，有行动才有结果的改善。我们很多搞IT，就是看各种报表多好。告诉你高血脂，高血压，但是你没有行动，没有调整饮食结构，没有运动，是不可能有结果的改善。逻辑就在这个地方。

简单看一下阿里巴巴。绝大部分人心目中阿里巴巴就是淘宝，就是天猫，业务主流就是这个。但是底座是五新，新零售，新制造，新金融，新技术，新能源。现在有一个云智能，一个是IOT板块，今年5G和大数据、区块链都有非常多布局，背后还有通过数据智能，钉钉的工作平台要好好用，菜鸟到金融。1月11号正式发布商业操作系统，制造、渠道、营销、流通都是以消费者为中心，商流、物流、资金流，来回穿梭的是新能源。数据要越用才越有价值，实时活的数据才有价值。比如早上7、8点，各位还没有来到会场的时候说星巴克或瑞幸有三五元优惠，你可能会去喝一下，但是现在大家坐在这里再推就没有意义了。

什么是全流程数字化转型升级?一个是新零售。大部分的上班期间是不允许用手机，因为怕玩游戏。但是今天很多企业在做直播，有客人服务客人，没有客人就主动去获客。所有人都在给房地产打工，周一到周五没有客人怎么办，下雨、天气热没有客人怎么办。但是不来是不是可以线上主动获客，支付宝有超过10亿用户，淘宝天猫有7亿客户要不要触达，所有渠道怎么打通，怎么聆听消费者的心声。

光说文字不够，下面放一下声音。越来越多消费者在线下购物，在拿出手机发现附近的商品。如果商品不在线，意味着肯定找不到你。

到底去年推下来，新零售到底怎么样。看看商家怎么说?

接下来简单看一下去年618是什么情况，大概10万门店进来，到双一到20万门店进来，最后一个案例良品铺子去年618增长是百分之百，2.65亿成交，等到双十一的情况是500万会员，去年3月份才3700万，今天是7400万会员了。一年时间增加了3700万会员。其他各行各业还有很多案例，时间关系不多展开。

再给大家看一个案例百丽，去年5月份谈合作，做了2.95亿，同比增长83%。这个品牌以前从不请代言人，到9月份是1057个店铺，到双十一是1千店到1万个店，第一批一千台服务器全部上线，所有的系统迁到云上，我们帮他做全过程数据化，做整个柔性化制造生产，全渠道，所有的板块都正在快速推进。这些企业为什么跑得快，其实执行力、老板洞察力是非常之高的。不只是鞋服行业，还有各行各业都增长非常快。特步，双十一当天卖到185个国家和地区，按照传统模式，你要卖到185个国家和地区，你得花多少钱，得建多少渠道。可是双十一一天，通过天猫渠道卖到185个国家和地区，大环境不好，但是净利润增长60%。

简单总结一下，新零售带来什么价值。不谈概念，核心就是能够店店人数更多，成交人数更多，不只是线下一个战场，还有线上战场，能不能获取更多的客户，所以怎么建立连接。跟消费者建立连接，不管是门店、云店、旗舰店都可以触达消费者，还要更重要是通过公域流量获得，这才是关键所在。去年一千个大品牌都和我们做深度的合作。

再简单说一下品牌纬度，去年很多品牌都是央视，很多都是打水漂，放烟花，能否建立更多的连接，能否再次的触达，沉淀数字化资产。去年怎么做?不管是线上还是线下，不管在哪里的广告都可以建立钩子钩起来，通过各种环节再次触达。背后不只是触达，还有千人千面的精准触达。

还有组织，现在有一亿多用户都在用钉钉，里面有巨大的资源机会，但是很多用钉钉用来考勤和沟通交流，但是钉钉打通之后，是业务在线，协同在线，上下内外的生态在线才是更重要的地方。钉钉把大数据结合起来，把云课堂结合起来，价值、威力会巨大。通过大数据结合起来，但是还要有行动，才能有结果的改善。

技术板块，技术要升级的部分太多了，相信大家都应该非常清楚，以前小时候家里有钢，现在肯定不会有了，自来水想用多少就用多少，这个板块基本所有的企业都在上云的过程中。

新能源，数据就是新能源，新能源板块只有越用才越有价值，只有实时的数据才有价值。很多企业构建了小河，小河要通，但是光通自己不够，只有把大海连接起来才能发挥真正的价值。

大概2012年、2013年去经销商拜访，他给电商团队非常大的激励，就是去年对比实体有20%的增长。

新零售，新商业需要怎样的新技术、新功能。我们重新定义了整个云，过去的云都是只有20，，后面有PAAS的板块，上面还有快速的配置流程，还有很多留给城市生态伙伴的空间。在上面有数据云，帮助企业建立数据中台，还有下一波三到五年最大的商机一云多端的程序，一次开发淘宝、支付背、钉钉、高德地图都可以触达，这是最大的机会。

不只数据中台、数据中台，还有各种板块，具体数据中台不多展开，现在有非常多企业在用。怎么把数据获取上来展现，光建数据中台也没有用，数据中台一定是前段做营销连接和触达，光建高速公路不跑车没有什么用，韧度二买打通是第一步，建完之后一定要触达和连接更多用户，线上线下日常运营才是重中之重的事情。

一云多端的小程序，全场景触达，流量、业务、黏性、成本等等。支付宝上有10亿用户，高德小程序、钉钉小程序一次开发多个端同时部署和触达。现在进来正好是一片蓝海。支付宝里面各个小程序都可以触达，可以抓紧时间做这个事情。比如高德地图，去海底捞可以提前预约、下单，为什么一定要到了这个地方排队呢，所有的环节跟以前有非大的不同，钉钉700万的用户要不要用，我们把各种的小程序，地图、支付、导航都开放出来给商家，给生态伙伴。星巴克之前股价一路下跌，但是和阿里合作之后有非常明显的是一路往上飙。我们装做超级APP，和支付宝、淘宝全部打通，打层会员也是打通的。数据中台的很多数据，业务中台，特步是行业第一个，现在正在讨论建数据中台的事情，现在各行各业都在用这个。还有IT中台，迅速管控边缘的设备。

新零售板块，从服饰到快销到消费电子、餐饮、旅游、零售云等，细分行业全覆盖，我们找每个行业的生态伙伴，一起赋能和服务商家。我们要求所有的伙伴一定要聚焦，不能什么都干，像伯俊非常聚焦到服饰行业，这就非常好。不仅是给工具，从导购到店长等所有一系列的端到端整个的课程体系。所以做好全链条的数字化转型，我们对数字化的理解不只是一个人或货场，这不够，要强调品牌到商品到企划是端到端全链条数字化才是我们想要做的事情。

所有的环节，我们的强调工具赋能、方法赋能、系统赋能，工具只能解决布局的事情，僵尸粉没有什么用。阿里巴巴提出商业操作系统，是端到端的全链条数字化转型。

最后总结，让消费者体验更好，二是让商业运营的效益更高。在数字经济时代，发现数字化做得好的企业都有一个共同的特点，一个是培训体系特别到位，第二个事情是激励体系。

具体怎么做，大多数人不一定会做你期望的事，但一定会做你考核和奖励的事。如果用户数和复购率不考核，店一定成功不了，核心在于日常的运营要做到位。环境在发生翻天覆地的变化，消费者在翻天覆地的变化，竞争对手也发生很大的变化，传统的IT架构不能支撑，只有基于云的架构，基于智能的架构，基于大数据驱动的板块才能发展。

现在的你是五年前的你决定，五年后的你是现在的你决定。今天还没有到天猫开店的品牌上基本没有了，但是不只开店，如果依然等着流量没有用，这是双边的战场，这才是核心所在。比如在杭州，乞丐面前都摆着二维码。

钉钉不只是上下内外生态伙伴和业务在线，一定是高效协同。

只有将数据中台、业务中台打通，才能做得更加敏捷，核心是消费者在变。

核心的事情，上云是第一步，第二步是把数据中台建好，第三步是基于这个做一云多端的小程序开发，这些做到才是数字化转型的三步曲。

因为相信所以看见，共同看见，行动更有力量。我们希望大家一起去共同探讨，因为数字化的经济时代才刚刚开始，希望大家一起去努力，一起去共同拥抱和创享整个数字经济时代。

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