课程目标

一、用核心价值观，来统一作战队伍的思想

二、掌握铁三角的基本概念，及4大角色定位

三、深刻理解组织、关键、普遍客户关系，掌握相应的客户关系拓展技巧

四、掌握相应的销售项目运作理念及技巧

五、结合标杆企业人才管理、干部管理、绩效管理、激励管理等维度，掌握铁三角的相关人力资源知识

六、掌握、理解、可以使用客户关系7大工具，5大拓展利器，16大项目工具

课程大纲

1/用核心价值观，来统一作战队伍的思想

1.1/华为核心价值观内核

1.2/华为核心价值观的内部传承

1.3/华为核心价值观的外部传播(华为参观考察)

2/铁三角的角色定位

2.1/铁三角的概念

2.2/铁三角角色定位

2.3/铁三角素质模型

2.4/铁三角角色模型(简介)

2.5/铁三角配置模型/组织形态

2.6/铁三角在组织中的位置

2.7/铁三角CC3， 是LTC中项目制运作团队的核心

2.8/铁三角是日常项目族任命中的核心

3/铁三角角色模型

铁三角在流程中的分工协作

3.1/管理客户需求

3.2/管理客户关系

3.2.1/客户关系基础

3.2.2/普遍客户关系

3.2.3/关键客户关系

3.2.4/组织客户关系

3.2.5/客户关系统筹管理

3.3/领导项目

3.3.1/销售项目运作之管理线索

3.3.2/销售项目运作之管理机会点

3.3.3/销售项目运作之风险和管控

3.4/管理客户满意度

4/铁三角人力资源

4.1/铁三角配置/人力需求/人力基线梳理

4.2/铁三角人力基线

4.3/铁三角人才配置

4.4/各区域大T对铁三角人才配置协同

4.5/铁三角运作与评估KPI设置

4.6/将军必出于行伍，公司干部管理助推铁三角干部成长

4.7/干部四力是衡量铁三角干部的重要指标

4.8/企业物质激励和非物质激励对准激发铁三角战斗激情

5/铁三角成长路径

5.1/铁三角成长路径

5.2/铁三角赋能框架

总结

客户关系7大工具

1/XY轴

2/6维5层逐点评估

3/客户关系7级认证法

4/组织权力地图

5/项目决策鱼骨图

6/管理客户关系规划方法“四步法”+“六把尺子”

7/管理客户关系分析会(系统部)

5大拓展利器

1/《“Done Activities”做过了什么》

2/《“Actions”接下来做什么》

3/《“Org.Structure”客户组织结构图》

4/《“Key Info.”客户脸谱》

5/《“Fancy”休闲娱乐集锦》

16大项目工具

工具A：营销6要素

工具B：线索的来源1-客户发展战略/行业分析/客户需求/自身战略

工具C：线索的来源2-战略级/商业级/网络解决方案/日常

工具D：线索创建模板

工具E：九格构想模型-挖掘客户需求构建构想

工具F：项目组任命

工具G：竞争分析评估

工具H：最佳替代方案BATNA

工具I：可达成协议的空间ZOPA分析

工具J：谈判目的

工具K：需求VS价值

工具L：理想&底线

工具M：销售项目周报

工具N：销售合同交底会

工具O：销售项目总结

工具P：销售项目运作checklist

【铁三角商战成功之道】咨询电话：18612932723(同微信)　高老师