课程背景

华为是谁?

华为是全球领先的信息与通信技术(ICT)解决方案供应商，专注于ICT领域，坚持稳健经营、持续创新、开放合作，在电信运营商、企业、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势，为运营商客户、企业客户和消费者提供有竞争力的ICT解决方案、产品和服务，并致力于使能未来信息社会、构建更美好的全联接世界。目前，华为约有18万名员工，业务遍及全球170多个国家和地区，服务全世界三分之一以上的人口。

培训方式

以举例、研讨为主，、全方面解密华为，让学员深刻理解华为狼性市场行销。

课堂讲解占30%，问题解答占40%。讨论分析占30%。

培训课时

1-2天(6小时一天，12小时两天)

课程大纲

一、引入：华为奇迹与华为文化

1、华为不止是世界500强!

以客户为中心、以奋斗者为本、长期艰苦奋斗、坚持自我批判

2、华为的核心价值观

成就客户、艰苦奋斗、自我批判、开放进取、至诚守信、团队合作(华为集团考察参访)

二、寻找大市场

1、压强就是为了抓住“机遇”：方法、对象、目标;

2、知己——了解自身的优劣势：自我优劣势分析：SWOT工具分析;

3、分析和评估市场机会点

市场空间

市场增长率

获利潜力

战略价值

三、发现大客户

1、划分客户，找出什么是优质客户

工具：BCG矩阵的四象限分析

2、发现有价值的大客户的途径

专业展会与论坛

其他人介绍

社会活动

3、常用市场信息收集渠道

客户/对手年报

客户拜访

媒体新闻

历史分析报告

第三方咨询报告和分析(华为参观考察)

四、占领市场的法宝

1、客户的心声

2、什么是解决方案营销

找痛点

促成功

成交的公式是什么?

3、解决方案销售需要具备的4种技能

情境知识(设身处地)

产品性能知识

人际关系技巧

销售技巧

分析：大客户产品评估的要素

工具：大客户的采购流程

五、全方位地阻击对手：竞争分析的目的在于明确形式和预计机会

1、竞争分析的目的在于明确形式和预计机会

2、拉开与对手的差距

六、构建一流品牌

1、什么是品牌

2、品牌营销的步骤

3、品牌宣传的主要方式

4、如何拜访客户

5、如何组织研讨会

七、从单打独斗到团队化作战

1、团队化作战——“铁三角”投标前：客户经理、产品经理、商务经理

2、团队化作战——“铁三角”中标后：产品经理、交付经理、客户经理

3、让PDCA贯穿工作的全过程

4、如何按时收款：五大技巧明确按时收款

八、表现出良好的职业化素养与修养

九、课后讲师与学员交流，解答学员疑惑

以上华为培训主题是标杆考察游学网与王博讲师沟通并编辑而来，如对王博老师其它培训课程有需求，可直接联系本站高老师。

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