通过本课程的学习，期望您有以下收获：

1. 了解大客户解决方案销售的本质

2. 了解大客户解决方案销售存在的误区

3. 掌握大客户解决方案销售的方法及技巧

学习方式：

采用讲师讲授、现场演练、视频观摩、讨论分享等互动式教学

学习对象：

公司、市场、营销体系管理者、骨干员工等

学习时长：

3天(18h)

学习人数：

15~30人

课程大纲：

一、解决方案销售的基本概念

1. 关于销售的几个问题

2. 销售的分类

3. 解决方案销售的误区

4. 解决方案销售的五项修炼(华为参观考察)

二、大客户解决方案销售实践第一轮：机会挖掘

1. 什么是痛点?什么是需求?

a) 为什么要关注客户的“痛”?

b) 痛点与需求的关系

c) No Pain，No Change!

d) “痛”会逐渐传递

2. 如何有效识别客户痛点，与客户沟通并得到认可

a) “痛”来自客户的变化

b) 分享工具1：潜在问题-关键任务表

c) 分享工具2：潜在问题-痛苦链

d) 识别痛点，并让客户认可痛点

e) 沟通的四大关键原则

f) 客户约谈对话卡及演练

g) 视频分享：到底是什么打动了客户?

3. 如何发展客户需求，创建客户认同的购买构想

a) 如何创建构想?

b) 开放式与控制式问题

c) 分享工具3：九格构想模型

d) 分享工具4：痛苦表

e) 分享工具5：客户拜访备忘录

f) 案例分享：华为实践

g) 多媒体分享

h) 合格的提问

i) 案例演练与分享

三、大客户解决方案销售实践第二轮：客户拓展

1. 案例分析

大客户销售中的典型失误

2. 项目决策分析

a) 大客户销售中的关系分析

b) 客户关系拓展基本原则

c) 基于项目的客户关系拓展步骤

d) 分享工具1：客户权利地图

e) 客户权利地图与鱼骨图

f) 案例演练与分享：针对具体项目的权利地图

3. 客户关系提升规划

a) 工具2：客户关系提升规划表

b) 客户关系拓展的关键动作

c) 案例与研讨

4. 客户关系拓展研讨

a) 企业价值

b) 马斯洛需求层次(华为集团考察参访)

四、大客户解决方案销售实践第三轮：竞争分析

1. 互联网时代，销售行业发生了哪些变化?

2. 大客户的采购、决策模式的改变

3. 为什么要做竞争分析

4. 以客户为中心的竞争分析

a) 分享工具1：销售强度检查表(PPVVC)

b) 竞争分析评估表1：客户(痛点和)需求

c) 竞争分析评估表2：客户(权利和)关系

d) 竞争分析评估表3：(构想和)解决方案

e) 竞争分析评估表4：价值

f) 竞争分析评估表5：控制

g) “最低价中标”?

5. 竞争策略选择

a) 分享工具2：竞争策略选择

b) 竞争策略利弊分析

c) 案例演练与分享

五、大客户解决方案销售实践第四轮：合同谈判

1. 谈判概述

a) 谈判的基本认识

b) 谈判的四种不同行为

c) 谈判的基本原则

d) 不同阶段，其关注点不断变化

e) 谈判的步骤

f) 谈论的策略设计

g) 谈判的实施

h) 自我测试

2. 谈判修炼指引

a) 谈判的开局

b) 开局计谋

c) 开局注意事项

d) 谈判的中局(磋商阶段)

e) 中局计谋

f) 中局注意事项

g) 谈判的终局(收尾阶段)

h) 终局计谋

i) 终局注意事项

3. 实战演练与分享

六、大客户解决方案销售实践第五轮：销售复盘与演练

1. 机会挖掘

2. 客户拓展

3. 竞争分析

4. 合同谈判

5. 演练与分享、互动

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