通过本课程的学习，期望您有以下收获：

1. 能从客户的战略、挑战出发，通过决策模式、决策链三个维度进行客户关系的系统分析;

2. 依据公司的年度目标、中长期目标以及客户关系现状，进行客户关系立体规划;

3. 应用系统化的客户关系拓展方法实施客户关系拓展。

学习方式：

采用讲师讲授、现场演练、视频观摩、讨论分享等互动式教学

学习对象：

市场、营销、管理体系的各级管理者等(华为参观考察)

学习时长：

1天(6h)

学习人数：

15~30人

课程大纲：

一、客户关系规划的立体思路、原则和步骤

二、市场分析

1. 客户面临的挑战

2. 客户的战略、决策模式、决策链

3. 友商的市场战略定位、市场目标、市场策略、客户关系策略、组织架构、分工等

三、客户关系分析

1. 关键客户关系的4要素

2. 组织客户关系

3. 普遍客户关系的4要素

4. 案例分享与演练(华为集团考察参访)

四、客户关系拓展目标、策略和措施

1. 客户关系拓展的目标

2. 客户决策心理、依据、需求分析

3. NO Pain，no change

4. 案例研讨

5. 关键客户关系拓展策略

6. 组织客户关系的4个层次及拓展方法

7. 普遍客户关系拓展方法

五、客户关系管理

1. 客户关系管理循环：规划、实施、评估和调整

2. 分享客户经理的素质与危机

六、成功案例研讨

七、总结与互动交流

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